A maioria dos representantes de vendas concorda que a prospecção é uma das partes mais difíceis do processo de vendas. Mas para encontrar consistentemente clientes que correspondam perfeitamente ao seu negócio, você precisa de um sistema sólido. Um processo de prospecção bem estruturado garante um fluxo constante de leads de alta qualidade. Comece dedicando tempo todos os dias para a prospecção, especialmente durante os horários em que é mais provável que seus clientes potenciais respondam. Use vários canais, como ligações, e-mails e mídias sociais, e acompanhe seus esforços para refinar e melhorar sua abordagem ao longo do tempo.

Veja algumas dicas que podem melhorar seu processo de vendas e ajudar na prospecção!

‍

Pesquisar

O processo de prospecção começa com um conjunto diversificado de leads, combinando prospects inbound que se envolveram com seu conteúdo e leads outbound que você acredita que poderiam ser oportunidades valiosas. 

Identificar os clientes potenciais mais qualificados é crucial para maximizar seus esforços. Então, aqui estão as etapas mais importantes para analisar e qualificar leads:

Construa sua persona de cliente

O primeiro passo para encontrar seus melhores leads é saber quais deles correspondem mais ao seu cliente ideal. E isso significa que você precisará saber como é o seu cliente ideal.  Esses são os clientes que fornecem o maior valor econômico ao seu negócio – ciclos de vendas rápidos, baixos custos de aquisição, alto valor da vida útil do cliente e, muitas vezes, referências.

Construir sua buyer persona é fundamental para determinar seu público-alvo. Vá além dos dados demográficos básicos; incluem pontos problemáticos, valores e motivações para entender o que impulsiona suas decisões. Sua buyer persona atuará como sua estrela-guia ao analisar clientes potenciais.

Se você quiser mais informações sobre como construir uma buyer persona, confira esta postagem.

‍

Faça perguntas de qualificação

Depois de comparar os clientes potenciais com sua buyer persona, mergulhe mais fundo fazendo perguntas de qualificação que podem ajudá-lo a filtrar leads menos adequados.
Comece com estas perguntas básicas para qualificar seus leads:

• Qual é o tamanho da organização? Qual é o tamanho do departamento alvo?
• Eles estão usando atualmente um produto concorrente?
• Eles manifestaram interesse em seu produto ou serviço?
• Eles estão em uma vertical adequada para seu produto ou serviço?
• Existe algo que os desqualificaria automaticamente como uma opção forte?

Com o tempo, você refinará suas perguntas de qualificação com base nas características específicas que observar em seus melhores compradores. Mas não deixe o perfeito ser inimigo do bom. Para obter melhores resultados, crie uma lista viável agora e melhore-a à medida que avança.

Direcione os principais tomadores de decisão

Depois de identificar as empresas que deseja atingir, a próxima etapa é identificar tomadores de decisão — os principais participantes de cada empresa-alvo que têm o poder de tomar decisões de compra.

Com leads de entrada, como leads que baixaram um conteúdo em seu site, muitas vezes você pode aprender a função de um cliente potencial apenas observando as informações que ele enviou em seu formulário de inscrição.

Em geral, porém, isso não será suficiente para lhe dizer o papel deles na tomada de decisões de compra.

Numa pequena startup, o Diretor de Marketing pode ter a palavra final sobre todas as decisões de compra relacionadas com a função de marketing. Mas numa empresa maior e mais estabelecida, o Diretor de Marketing poderá ter de passar as decisões de compra através do VP de Marketing e do CMO.

LinkedIn é um ótimo recurso para encontrar os melhores tomadores de decisão.

Priorizar

Depois de compilar uma lista de tomadores de decisão, priorize seus esforços de divulgação. Os sistemas de pontuação de leads podem ajudar a classificar os clientes potenciais com base em seu envolvimento e probabilidade de conversão, permitindo que você concentre seu tempo nas oportunidades de maior valor. Mesmo um simples sistema de pontuação de leads pode aumentar significativamente a eficiência de suas vendas.

Grandes equipes de vendas costumam ter sistemas sofisticados de pontuação de leads. Mas apenas obter um sistema de pontuação de leads viável pode melhorar significativamente o desempenho de sua equipe de vendas, concentrando seus esforços nos leads que agregam melhor valor para sua empresa.

Conectar

Sua lista de alvos foi pesquisada, qualificada, priorizada, agora é hora de começar a se conectar com clientes potenciais.

Os clientes em potencial tendem a responder muito melhor ao contato de uma empresa com a qual estão familiarizados, portanto, é fundamental aquecê-los antes de entrar em contato.

Com clientes em potencial inbound, o trabalho é feito para você. Afinal, eles vieram até você. Quando você tiver clientes em potencial, conecte-se com eles em uma plataforma social como o LinkedIn e comente suas postagens antes de sua divulgação.

O objetivo do seu contato inicial não é fechar o negócio, mas construir confiança e levar o processo de vendas adiante – normalmente agendando uma reunião de acompanhamento.

Preparar

Você fez uma lista dos seus principais clientes potenciais, priorizou-os e começou a contatá-los. Neste ponto, você está começando a ter reuniões de vendas no calendário.

Depois de agendar uma reunião de vendas, a preparação é fundamental. Pesquise as necessidades de negócios do cliente em potencial, adapte seu argumento de venda aos pontos problemáticos específicos e ensaie sua apresentação para garantir uma entrega tranquila. Ter uma lista de verificação de etapas para se preparar para cada reunião aumentará sua confiança e aumentará suas chances de sucesso.

Quanto melhor você se preparar, mais vendas fechará. É tão simples.

Aqui estão algumas etapas básicas que você deve sempre seguir para se preparar:

• Pesquise as necessidades de negócios do cliente para poder falar com segurança sobre seus pontos fracos durante a reunião.
• Planeje um discurso de vendas personalizado tendo em mente as necessidades específicas do seu cliente potencial.
• Prepare uma lista de perguntas que o ajudarão a entender melhor como você pode ajudar seu cliente potencial.
• Pratique seu argumento de venda até que você possa executá-lo de maneira suave e sem esforço.
• Anime-se! Ouvir uma lista de reprodução motivacional de alta energia com antecedência pode colocá-lo no estado de espírito certo para encerrar a chamada.

Esteja pronto para objeções

A qualificação não para após o primeiro encontro. As necessidades dos clientes potenciais podem mudar ao longo do processo de compra, por isso é importante fazer perguntas qualificadas continuamente para garantir que eles continuem adequados. Esteja pronto para abordar objeções e dinamizar sua abordagem, se necessário, mas evite fechar negócios com clientes em potencial que não sejam adequados – isso pode prejudicar seu sucesso a longo prazo.

Conclusão

A prospecção de vendas eficaz é a base de uma estratégia de vendas bem-sucedida. Ao construir um processo sólido, desde a definição do seu cliente ideal e direcionamento aos tomadores de decisão até o refinamento do seu alcance e a permanência preparada, você garantirá um fluxo constante de leads de alta qualidade. Com as ferramentas e a abordagem certas, a prospecção torna-se não apenas um desafio, mas uma oportunidade de fazer crescer o seu negócio de forma consistente.

‍