É importante entender que, diferentemente das vendas simples, as vendas complexas são aquelas que podem ser concluídas rapidamente, não envolvem processos demorados e geralmente são simples. Por outro lado, vendas complexas envolvem a negociação de produtos ou serviços de alto valor, geralmente têm um ciclo de vendas mais longo e exigem o envolvimento de muitos tomadores de decisão. Além disso, eles exigem certas funcionalidades encontradas em uma plataforma de jornada de vendas para facilitar o processo. Algumas dessas funcionalidades incluem:

Políticas comerciais: Regras para exibir clientes, mix de produtos, formulários e condições de pagamento.Preços dinâmicos: Composição de preços por camadas (condições) permitindo o uso de regras avançadas e variáveis globais.Limite de crédito: Monitoramento de contas a receber, permitindo a configuração de limites globais ou por método de pagamento.Inventário: Gerenciamento interno em tempo real de todas as informações de estoque necessárias para vendas, tanto no aplicativo quanto no desktop.Hierarquia comercial: Defina portfólios e territórios de forma simples e intuitiva ativamente.

No entanto, o processo de vendas complexas não se limita à conversão de um lead em cliente, mas exige uma abordagem estratégica, uma compreensão profunda das necessidades do cliente e uma solução personalizada para atender a essas necessidades. No entanto, vendas complexas podem variar dependendo do setor e do tipo de produto ou serviço, e existem alguns processos comuns que são essenciais para ter sucesso nesse tipo de transação.

Aqui estão os principais processos:

Pesquisa e identificação: é importante realizar pesquisas aprofundadas sobre o mercado e os clientes em potencial, entender os pontos problemáticos e os desafios do mercado e identificar empresas que possam adotar sua plataforma. Quanto mais informações coletadas nessa fase, você estará melhor preparado para abordar efetivamente os clientes em potencial.

Mapeamento de clientes potenciais: em vendas complexas, é comum ter muitos tomadores de decisão envolvidos. Identificar e mapear esses clientes potenciais é importante para entender suas necessidades e motivações. Cada cliente potencial pode ter interesses diferentes, por isso é necessário ajustar o discurso e a mensagem para atender às urgências individuais de cada lead.

Portanto, é importante alinhar a comunicação eficaz com a capacidade de construir relacionamentos com pessoas de diferentes níveis hierárquicos e áreas de especialização.

Entendendo as necessidades do cliente: em vendas complexas, é essencial ter uma compreensão profunda das necessidades do cliente. Isso vai além do superficial e envolve aprofundar o que cada lead enfrenta e como sua solução pode ajudá-los. É necessário fazer perguntas inteligentes, ouvir com atenção e realizar uma análise completa antes de apresentar uma solução personalizada e convincente.

Construção de relacionamentos: Construir relacionamentos fortes é fundamental em vendas complexas. Isso envolve criar conexões pessoais com as partes interessadas e criar confiança ao longo do tempo. Participar de reuniões presenciais, telefonemas e eventos do setor pode ajudar a criar um relacionamento com seu cliente potencial.

Negociação e fechamento: Durante a fase de negociação, é essencial focar nas necessidades do cliente e se adaptar conforme necessário.

Conclusão

Vendas complexas são desafios que exigem mais do que apenas habilidades básicas de vendas; elas envolvem um processo mais longo e demorado que envolve muitos tomadores de decisão, a assistência de algumas funcionalidades que somente as plataformas de jornada de vendas possuem e a necessidade de entender profundamente os pontos problemáticos e os desafios do cliente.

Portanto, é necessário estar bem preparado para cada reunião com um líder com uma abordagem estratégica e dominar as habilidades necessárias, além de adquirir uma plataforma de gerenciamento de vendas para auxiliar nesse trabalho e otimizar seu tempo. A jornada de vendas foi projetada para economizar tempo e esforço, para que você possa se concentrar no que realmente importa: fechar negócios. Experimente uma forma mais eficiente de gerenciar com nossa solução de automação da força de vendas e gerenciamento de oportunidades.

Se você gostou desse texto, não deixe de conferir outras novidades em nosso blog.

‍