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Organizações B2B devem estar fortemente engajadas nos processos de tomada de decisão de vendas. Para isso, primeiro é necessário entender como explorar efetivamente os dados derivados do processo de vendas. Há vários anos, vendas e dados estão intrinsecamente ligados. Você simplesmente não pode ter sucesso em vendas sem dados, e não pode ter informações precisas e significativas a menos que faça vendas eficazes!
O que você aprenderá neste artigo:
Em resumo, dados de vendas são quaisquer informações que podem ser coletadas das operações de vendas e podem ser usadas para tomar decisões mais eficazes. Os dados de vendas podem oferecer insights significativos sobre a eficácia de uma equipe de vendas, ajudar no desenvolvimento de melhores táticas e melhorar a tomada de decisões organizacionais. Os dados podem ser divididos em duas categorias:
Dados externos: Incluem qualquer informação coletada sobre prospects, como dados demográficos, interesses, comportamento, engajamento e atividade à medida que avançam pelo funil de vendas.
Dados internos de vendas: Incluem atributos de negócios, como tipo de produto, preço e métricas de desempenho do representante de vendas.
Juntos, os dados externos e internos informam as ações de negócios, medem o progresso em relação às metas de vendas ou outros indicadores-chave de desempenho (KPIs) e fornecem insights para melhorar as operações de vendas da sua empresa.
Os dados de vendas permitem medir todas as atividades relacionadas aos seus esforços de vendas. Isso ajuda a determinar o desempenho e a definir metas para orientar a equipe de vendas rumo ao crescimento. Também revela riscos no seu pipeline, permitindo que você os aborde antes que se agravem, e ajuda a identificar oportunidades para maximizar.
Colocando em exemplos reais, com dados de vendas você pode:
Descobrir negócios parados que precisam de atenção extra
Identificar objeções em chamadas de vendas que não foram respondidas
Prever quando um cliente pode estar pronto para uma venda adicional
Estabelecer uma competição saudável entre seus representantes
Os dados de vendas podem ser categorizados em dados sobre clientes individuais e empresas (como comportamentos demográficos e de compra) e dados internos de desempenho de vendas (coletados durante o processo de vendas). Aqui está uma análise mais detalhada:
Dados demográficos: Os atributos fundamentais dos seus clientes, como nome, idade, gênero, função, localização e informações de contato. Esta informação é a base da persona do comprador, que pode ser usada para ajudar a direcionar seu prospecting e marketing.
Dados firmográficos: São a versão empresarial dos dados demográficos do cliente, como nome, localização, tamanho, setor e receita, e também permitem direcionar seus esforços de prospecção e marketing.
Dados tecnográficos: Todas as tecnologias e ferramentas que os compradores-alvo utilizam em suas operações, trabalho diário ou vida pessoal. Esses dados ajudam a identificar quaisquer lacunas ou desafios funcionais para que você possa oferecer soluções alinhadas às suas necessidades.
Dados cronográficos: Este conjunto de dados geralmente inclui o número de novas contratações em um determinado período, rodadas de financiamento e aquisições. Ao monitorar essas mudanças, você estará melhor posicionado para identificar oportunidades de prospecção.
Dados de intenção e comportamento: Este é o tesouro da prospecção. Ele destaca os tipos de conteúdo que seus compradores-alvo consomem, como/onde consomem e quais produtos demonstraram interesse. Usando esses dados, você pode criar uma imagem clara das necessidades potenciais do cliente.
Dados de negócios: Informações sobre uma venda que surgem durante o processo de vendas, como produto ou serviço desejado, estrutura de preços e feedback dos clientes sobre lacunas de recursos.
Os dados de vendas ajudam você a vender melhor, mas como exatamente encontrar e coletar essas informações?
A chave é investir em um CRM que sirva como sua única fonte de verdade, rastreando todo o engajamento do cliente e automatizando a coleta de dados para manter suas informações atualizadas. Entenda melhor:
Invista em um CRM com análises: Com os dados centralizados, você pode criar dashboards interativos, permitindo visualização em tempo real do comportamento do cliente e desempenho dos representantes para uma tomada de decisão informada e rápida.
Automatize a coleta de dados no seu CRM: Configure automações no seu CRM que capturem dados das interações com os clientes e os insira nos registros de negócios em tempo real. Isso elimina uma grande quantidade de trabalho manual para os representantes e garante que todas as informações estejam atualizadas.
Integre dados de outras ferramentas ao seu CRM: Importe dados do restante do seu stack tecnológico usando integrações de software fornecidas pelo seu CRM, ferramentas individuais ou sua própria equipe técnica.
Depois de coletar seus dados, é hora de interpretar e agir com base neles. Primeiro, defina suas metas ou objetivos de negócios específicos. Em seguida, identifique os KPIs que ajudarão você a alcançar essas metas. Por último, mapeie seus dados de vendas para esses KPIs dentro do seu CRM, para que você possa rastrear o progresso em direção às suas metas.
Defina metas de negócios mensuráveis: Estabeleça metas de negócios que equilibrem a capacidade da sua equipe com o crescimento (uma meta ambiciosa para aumentar os lucros da empresa).
Identifique os KPIs para sua equipe de vendas: Identifique os KPIs que você pode usar para medir o progresso em direção às suas metas gerais.
Mapeie seus dados de vendas para os KPIs: Neste caso, você combinaria as vendas totais de cada representante do novo produto, além do tipo de oportunidade (novo negócio vs. venda adicional), para revelar o progresso em relação ao seu KPI de vendas mensais.
Visualize seus dados para torná-los fáceis de interpretar: Utilize ferramentas de visualização como dashboards de vendas atualizados em tempo real para facilitar o acompanhamento do progresso em direção às metas em um piscar de olhos. Os representantes de vendas estão tendo sucesso em vender o novo produto para a base de clientes existente ou novos clientes? Acompanhando isso em tempo real, você pode ajustar sua estratégia de vendas rapidamente para atender à sua meta.
Os dados de vendas fazem mais do que fornecer informações que você pode transformar em métricas rastreáveis. Eles iluminam o caminho para a ação. Uma equipe de vendas orientada por dados pode economizar tempo, dinheiro e esforço para o seu negócio – recursos que você não quer desperdiçar. Dados em vendas podem, adicionalmente, ser usados para coordenar a força de vendas e melhorar o processo de vendas, maximizando a receita e o impacto no negócio.
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